Pregúntalle a calquera vendedor que parte da venda non lle gusta máis, e esta será probablemente a súa resposta: chamar en frío.

Non importa o capacitado que estean para ser consultivos e centrados no cliente, algúns vendedores resisten a crear unha carteira de clientes potenciales receptivos a chamadas en frío.Pero esa aínda é unha parte importante da prospección de vendas.

Por que as chamadas en frío son tan desagradables

Estas son as principais razóns polas que aos vendedores non lles gusta as chamadas en frío:

• Falta de control.En ningún lugar do proceso de venda un vendedor medio experimenta menos sensación de control que nos seus esforzos de chamada en frío.
• Medo a ser invasivo.Envían a mensaxe incorrecta porque non saben como crear unha apertura provocativa e acreditativa.
• Frío chamando ás perspectivas equivocadas.Para algúns vendedores, crear unha canalización de chamadas en frío significa pouco máis que reunir unha lista de empresas e/ou clientes potenciales que se axusten ao grupo demográfico adecuado.Tentan concentrarse nos clientes potenciales que están no mercado dos produtos ou servizos que venden.En certo sentido, están a usar unha agulla no enfoque do palleiro.

O que mostra a investigación en frío

A investigación de Huthwaite** establece que os prospectos deben cumprir unha das tres condicións antes de que poidan ser considerados bos candidatos para as chamadas en frío:

1. O prospecto demostra urxencia sobre unha situación que o vendedor pode abordar.
2. A perspectiva expresa insatisfacción ou define unha necesidade que debe ser abordada.
3. A perspectiva demostra que o vendedor pode ter algo para abordar a insatisfacción ou satisfacer unha necesidade.

Comeza co valor

Os grandes buscadores desenvolven unha mensaxe baseada nun dos dous métodos de creación de valor:

1. Descubra un problema non recoñecido.Axuda aos clientes a comprender os seus problemas, problemas e oportunidades de formas novas e/ou diferentes.
2. Ofrecer unha solución imprevista.Axuda aos clientes a que cheguen a mellores solucións das que chegarían coa súa vitoria.

Desenvolve unha boa mensaxe de apertura

Unha boa mensaxe de apertura demostra que o vendedor pode ter unha perspectiva interesante sobre algo sobre o negocio do cliente potencial.

Aquí tes seis consellos para desenvolver unha boa mensaxe de prospección:

• Sexa provocativo vs informativo.Xa notaches como están deseñados os tráilers de películas?O que ves nas vistas previas é suficiente para tentar.As películas horribles adoitan ter trailers interesantes.Os vendedores deben telo presente ao construír unha mensaxe escrita ou falada.A idea é suscitar interese, non dar charlas ou informar.Normalmente non é unha boa idea que a mensaxe de prospección faga a venda.A prospección exitosa significa só que comezou un diálogo lexítimo cunha potencial oportunidade de vendas.
• Sexa dixerible.Se o medio de prospección é a voz ou a palabra escrita, é importante que a mensaxe sexa breve, ata o punto e que o prospecto poida dixerir en cuestión de momentos.Se a mensaxe é demasiado densa ou tarda moito en ler ou comprender, ata a mensaxe máis intelixente non se escoitará.
• Crear valor.É unha boa idea seleccionar unha das dúas áreas (é dicir, o problema non recoñecido ou a solución non prevista como tema dunha mensaxe de prospección.
• Establecer relación.Os estudos demostran que a apertura dunha chamada en frío depende nun 65% da relación que estableza co cliente potencial e só nun 35% do seu produto ou servizo.A menos que capte a atención do cliente potencial rapidamente, o mellor produto ou servizo non dará lugar a unha venda.
• Establece obxectivos claros.Convértete en inestimable para o teu cliente potencial cando demostras que entendes os seus problemas e obxectivos e que tes a capacidade de axudar a cumprilos.O teu traballo é sinalar as vantaxes relativas do teu produto ou servizo e como axudará aos clientes potenciales a resolver problemas.
• Analiza todos os aspectos das ofertas dos teus competidores.Como de satisfeito parece estar a perspectiva co provedor actual?Esta perspectiva pode ser útil para chegar a unha medida máis obxectiva das fortalezas e das debilidades, en lugar de só confiar en comparacións simples e punto por punto.Comprender os obxectivos e a estratexia do provedor actual do cliente potencial.Non é suficiente pensar só en como converter un cliente potencial en cliente.Tamén tes que pensar en gañar a batalla co provedor actual.

A perseveranza é fundamental

Desenvolver a capacidade de perseverar é o elemento máis crítico da chamada en frío.Unha vez que identifiques os problemas, respalda as túas solucións con persistencia e determinación.

Nin sequera considerar a posibilidade de fracaso.A túa capacidade de persistir é o que se necesita para superar os obstáculos máis difíciles das chamadas en frío.Os estudos demostran que canto máis persiste cunha chamada fría, máis probabilidades tes de ter éxito.

Recurso: Adaptado de Internet