Algúns vendedores están convencidos de que a parte máis importante dunha chamada de vendas é a apertura."Os primeiros 60 segundos fan ou rompen a venda", parecen pensar.

A investigación non mostra ningunha correlación entre aperturas e éxito, excepto nas pequenas vendas.Os primeiros segundos son críticos se as presentacións de vendas se basean nunha única chamada.Pero nas vendas B2B, os clientes potenciales poden pasar por alto un mal comezo se pensan que un vendedor pode resolverlles un problema.

Catro etapas

Ás veces é útil revisar as catro fases dunha chamada de vendas:

1. Apertura.Vostede establece quen es, por que está alí e por que o cliente potencial debería estar interesado no que ten que dicir.Hai moitas formas de abrir a convocatoria, pero o obxectivo común das boas aperturas é que leven ao cliente potencial a aceptar que debes facer preguntas.
2. Investigar ou descubrir as necesidades dos clientes.Ao principio da chamada queres establecer o teu papel como buscador de información e o papel do prospecto como o dador.Esta é a etapa máis crítica.Non podes gañar o negocio sen comprender os problemas do cliente potencial.
3. Demostrando.Os vendedores eficaces facilitan que os clientes potenciales capten ideas sen ter que esforzarse demasiado.Ofrecen aos clientes potenciales a oportunidade de concentrarse no que hai para eles.
4. Peche.Algúns vendedores pensan que o peche é a parte máis importante da chamada: a forma en que pechan determinará o éxito que terán.A investigación mostra que o peche é moito menos importante que o que ocorre antes na convocatoria.Pechan as presentacións máis exitosas.

Claves para pechar

Hai tres pasos para que unha presentación teña éxito:

1. Comprobe outras dúbidas que non se trataron.O comprador pode ter outros problemas que non foron identificados.
2. Resume ou volva enfatizar os puntos clave.Dálle aos prospectos a oportunidade de facer máis preguntas.
3. Propoñer unha acción que avance a venda.En pequenas vendas, é probable que a única acción sexa un pedido.Nas grandes vendas, hai unha serie de pasos intermedios que poden achegarte ao pedido.Ás veces é tan sinxelo como organizar outra reunión.

5 pecados das presentacións

Aquí tes 5 pecados que poden minar calquera presentación:

1. Sen punto claro.A perspectiva abandona a presentación preguntándose de que se trataba.
2. Sen beneficio para o cliente.A presentación non mostra como o cliente potencial pode beneficiarse da información presentada.
3. Sen fluxo claro.A secuencia de ideas é tan confusa que deixa atrás a perspectiva, incapaz de seguir.
4. Demasiado detallado.Se se presentan demasiados feitos, o punto principal pode quedar escurecido.
5. Demasiado longo.O prospecto perde o foco e abúrrese antes de que remate a presentación.

Algúns vendedores están convencidos de que a parte máis importante dunha chamada de vendas é a apertura."Os primeiros 60 segundos fan ou rompen a venda", parecen pensar.

A investigación non mostra ningunha correlación entre aperturas e éxito, excepto nas pequenas vendas.Os primeiros segundos son críticos se as presentacións de vendas se basean nunha única chamada.Pero nas vendas B2B, os clientes potenciales poden pasar por alto un mal comezo se pensan que un vendedor pode resolverlles un problema.

Catro etapas

Ás veces é útil revisar as catro fases dunha chamada de vendas:

1. Apertura.Vostede establece quen es, por que está alí e por que o cliente potencial debería estar interesado no que ten que dicir.Hai moitas formas de abrir a convocatoria, pero o obxectivo común das boas aperturas é que leven ao cliente potencial a aceptar que debes facer preguntas.
2. Investigar ou descubrir as necesidades dos clientes.Ao principio da chamada queres establecer o teu papel como buscador de información e o papel do prospecto como o dador.Esta é a etapa máis crítica.Non podes gañar o negocio sen comprender os problemas do cliente potencial.
3. Demostrando.Os vendedores eficaces facilitan que os clientes potenciales capten ideas sen ter que esforzarse demasiado.Ofrecen aos clientes potenciales a oportunidade de concentrarse no que hai para eles.
4. Peche.Algúns vendedores pensan que o peche é a parte máis importante da chamada: a forma en que pechan determinará o éxito que terán.A investigación mostra que o peche é moito menos importante que o que ocorre antes na convocatoria.Pechan as presentacións máis exitosas.

Claves para pechar

Haitres pasos para concluír con éxito unha presentación:

1. Comprobe outras dúbidas que non se trataron.O comprador pode ter outros problemas que non foron identificados.
2. Resume ou volva enfatizar os puntos clave.Dálle aos prospectos a oportunidade de facer máis preguntas.
3. Propoñer unha acción que avance a venda.En pequenas vendas, é probable que a única acción sexa un pedido.Nas grandes vendas, hai unha serie de pasos intermedios que poden achegarte ao pedido.Ás veces é tan sinxelo como organizar outra reunión.

5 pecados das presentacións

Aquí tes 5 pecados que poden minar calquera presentación:

1. Sen punto claro.A perspectiva abandona a presentación preguntándose de que se trataba.
2. Sen beneficios para o cliente.A presentación non mostra como o cliente potencial pode beneficiarse da información presentada.
3. Sen fluxo claro.A secuencia de ideas é tan confusa que deixa atrás a perspectiva, incapaz de seguir.
4. Demasiado detallado.Se se presentan demasiados feitos, o punto principal pode quedar escurecido.
5. Demasiado longo.O prospecto perde o foco e abúrrese antes de que remate a presentación.

 Recurso: Adaptado de Internet