Sorpresa: esta é a maior influencia nas decisións de compra dos clientes

R-C

Algunha vez pediu un bocadillo porque o fixo o teu amigo ou cónxuxe e só soaba ben?Ese simple acto podería ser a mellor lección que xa tivese sobre por que os clientes compran e como pode facer que compren máis.

As empresas afunden dólares e recursos en enquisas, recollendo datos e analizando todos eles.Miden cada punto de contacto e pregúntanlle aos clientes o que pensan despois de case cada transacción.

Porén, a maioría das empresas pasan por alto a única influencia máis importante na decisión de compra de calquera cliente: observar o que realmente fan outros clientes.

Levamos moito tempo falando da influencia que teñen o boca a boca, as recensións e as redes sociais nos clientes e nas súas decisións.Pero ver que outras persoas, estraños e amigos, usan e gústalles un produto ten un gran impacto nas decisións de compra.

Mira, despois compra

Os investigadores de Harvard Business Review topáronse con esta constatación: os clientes adoitan observar a outros clientes antes de tomar decisións de compra.O que ven é sorprendentemente importante para dar forma ás súas opinións sobre un produto, servizo ou empresa.De feito, a "observación por pares" ten tanto impacto nas decisións dos clientes como a publicidade das empresas, que, por suposto, custa moito máis.

Por que os clientes son tan susceptibles á influencia dos pares?Algúns investigadores din que é porque somos preguiceiros.Con tantas decisións que tomar todos os días, é fácil asumir que se outras persoas están a usar un produto é o suficientemente bo.Poden pensar: "Por que tentar descubrilo eu mesmo investigando ou facendo unha compra do que me arrepentirei.

4 estratexias para ti

As empresas poden aproveitar esta sensación de preguiza.Aquí tes catro formas de influír nos clientes para que compren en función da observación dos pares:

  1. Pense no grupo, non só na persoa.Non te concentres só en vender un produto a unha persoa.Nas súas iniciativas de mercadotecnia, vendas e atención ao cliente, ofrécelle aos clientes ideas sobre como poden compartir o seu produto.Ofrecer descontos de grupo ou ofrecer aos clientes mostras para transmitir a outros.Un exemplo: Coca-Cola personalizou latas nos últimos dous anos para animar a pasalo a "un amigo", "unha superestrella", "mamá" e decenas de nomes reais.
  2. Fai que o produto destaque.Os seus deseñadores de produtos poden actuar sobre isto.Pense no aspecto do produto cando se usa, non só cando se compra.Por exemplo, o iPod de Apple tiña uns auriculares brancos característicos, visibles e únicos mesmo cando o iPod xa non estaba.
  3. Deixa que os clientes vexan o que non é tan obvio.Os investigadores descubriron que só engadir o número de compradores dun produto a un sitio web aumenta as vendas e o prezo que pagarán os clientes.Anecdóticamente, os visitantes do hotel son máis propensos a reutilizar as súas toallas se lles dan estatísticas sobre cantos outros reutilizan no hotel.
  4. Poñelo aí fóra.Adelante e planta xente usando os teus produtos.Funciona: cando Hutchison, unha empresa tecnolóxica con sede en Hong Kong, lanzou un produto móbil, enviou aos mozos ás estacións de tren durante o traxecto nocturno cargando o seu teléfono para chamar a atención.Axudou a aumentar as vendas iniciais.

 

Recurso: Adaptado de Internet


Hora de publicación: 23-maio-2022

Envíanos a túa mensaxe:

Escribe aquí a túa mensaxe e envíanolo