Cando a xente non ten suficiente persistencia, toman o rexeitamento persoalmente.Eles dubidan en poñerse diante doutro cliente potencial porque a dor do posible rexeitamento é demasiado grande para correr o risco.

Deixando atrás o rexeitamento

Os vendedores con persistencia teñen a capacidade de deixar atrás o rexeitamento e seguir a partir de aí.

Aquí tes catro principais obstáculos para a persistencia e consellos para superalos:

1. Descenso da planificación

A perda de persistencia adoita deberse a unha planificación deficiente ou á definición de obxectivos inadecuada.Os obxectivos son tan grandes e de longo alcance que os vendedores tenden a desviarse e perder a fe na súa capacidade para alcanzalos.

Solucións: Reavaliar os obxectivos e desglosalos para crear recompensas a curto prazo e unha sensación de logro.Pregunta:

• Os obxectivos son específicos e din exactamente o que se espera e cando?
• Os obxectivos son realistas e alcanzables?Os mellores obxectivos requiren estiramentos pero son alcanzables.
• Os obxectivos teñen puntos de partida, puntos finais e duracións fixas?Os obxectivos sen prazos poucas veces se conseguen.

2. Non escoitar o cambio das perspectivasds

Non permiten que os prospectos falen ou non aprendan o suficiente sobre a súa competencia.

Solucións:

• Fai preguntas relacionadas co que di o prospecto.
• Recoñece o que dixo o prospecto antes de cambiar a dirección da conversación.
• Repita coas súas propias palabras o que dixo o prospecto para garantir a comprensión.

3. Falta de coidado

Cando o nivel de coidado cae, adoita establecerse a compracencia, minando a persistencia.

Solucións:

• Gaña o dereito do cliente a facer negocios e non só o asumas.
• Asegúrate de que as presentacións estean centradas no cliente.
• Coñece o que esperan os clientes e colabora con eles para superar esas expectativas.

4. Burnout

O burnout pode resultar da repetición, o aburrimento, a falta de desafío ou unha combinación dos tres.

Solucións?Os vendedores deben entender:

• É moito máis probable que sexan rexeitados que aceptados por un cliente potencial.
• Deberían tentar aceptar o rexeitamento, non como unha afrenta persoal senón como parte da vida dun vendedor.
• Deben ter a persistencia para recuperarse do rexeitamento.

Entusiasmo e constancia

O entusiasmo é a base da persistencia.É o ingrediente inestimable en cada venda, creando coraxe e corrixindo malas actitudes.Para que os vendedores respondan con entusiasmo, teñen que mostrar entusiasmo polos seus produtos e servizos.

Teñen que crer o que din.Teñen que ter fe na súa empresa, na súa industria e na súa capacidade de axudar aos seus clientes.

Os dous ingredientes principais para o entusiasmo son deixarse ​​cativar por un ideal e ter unha profunda convicción de que se pode conseguir.

Catro elementos básicos de planificación

Aquí tes catro consellos que poden xerar un maior entusiasmo:

1. Presentacións prácticas.Recopila toda a información que poida xurdir durante a presentación.
2. Vender solucións.Os clientes potenciales están máis interesados ​​no que o produto ou servizo pode facer por eles.
3. Sexa receptivo.A retroalimentación do prospecto xera confianza que leva a unha maior persistencia.
4. Comprenda que os clientes saben a diferenza entre os vendedores que están a facer movementos e os que son dedicados, entusiastas e persistentes.

Entusiasmo persoal

Os vendedores mostran o seu entusiasmo aos clientes potenciales de tres xeitos:

1. Presenza persoal demostrada por como se portan e como falan.
2. Poder persoal demostrado na súa capacidade para facer cousas ou para facer que sucedan cousas positivas para os seus clientes e a súa empresa.
3. Paixón mostrada na súa firme crenza no produto, servizo e si mesmo da súa empresa.

Persistencia na fase de planificación

A investigación mostra que os vendedores que fan máis planificación teñen máis persistencia que os que non o fan.Os mellores planificadores fan preguntas en catro áreas clave:

1. Por que compras o noso produto ou servizo?
2. Como poderiamos melloralo?
3. Onde usas o noso produto ou servizo?Como?
4. Como che axuda o noso produto ou servizo?

Recurso: Adaptado de Internet