Antes de ter a oportunidade de reunirse con clientes potenciales, quere comprender o seu proceso de toma de decisións.Os investigadores descubriron que pasan por catro fases distintas e, se pode seguir nese camiño con eles, é máis probable que converta os clientes potenciais en clientes.

1. Recoñecen necesidades.Se os clientes potenciales non ven unha necesidade, non poden xustificar o custo ou a molestia de cambiar.Os vendedores queren centrarse en axudar aos clientes potenciales a recoñecer un problema e unha necesidade.Preguntas como as da nosa sección "Preguntas sobre o poder" a continuación axudarán.
2. Póñense ansiosos.Unha vez que os clientes potenciales recoñecen o problema, preocúpanse por el e poden aprazar a toma de decisións e/ou preocuparse por problemas infundados.É entón cando os profesionais de vendas queren evitar dúas cousas neste momento: minimizar as súas preocupacións e presionar para comprar.En vez diso, concéntrase no valor da solución.
3. Eles avalían.Agora que os clientes potenciales ven unha necesidade e están preocupados, queren buscar opcións, que poderían ser a competencia.É entón cando os profesionais de vendas queren reavaliar os criterios dos clientes potenciales e mostrar que teñen unha solución que se adapta a ela.
4. Eles deciden.Iso non significa que a venda rematou.As perspectivas que son clientes aínda xulgan como perspectivas.Os clientes seguen avaliando a calidade, o servizo e o valor, polo que os profesionais de vendas deben supervisar a felicidade dos clientes potenciales mesmo despois da venda.

O rexeitamento é unha dura realidade da prospección.Non hai que evitalo.Só hai minimizalo.

Para mantelo como mínimo:

• Cualifica cada perspectiva.Fomentas o rexeitamento se non aliñas as necesidades e desexos potenciais dos clientes potenciales cos beneficios e valores do que tes para ofrecer.
• Prepárate.Non fagas chamadas.Sempre.Amosa aos clientes potenciales que che interesan entendendo o seu negocio, necesidades e desafíos.
• Comproba o teu tempo.Comprobe o pulso da organización antes de comezar a prospección.Hai unha crise coñecida?É a súa época de máis actividade do ano?Non premes cara adiante se tes unha desvantaxe para entrar.
• Coñecer os problemas.Non ofrezas unha solución ata que teñas feito suficientes preguntas para comprender realmente os problemas.Se propóns solucións a problemas que non existen, estás destinado a un rápido rexeitamento.

Recurso: Adaptado de Internet