Algunhas empresas basean os seus esforzos de venda en conxecturas e intuición.Pero os que teñen máis éxito desenvolven un coñecemento profundo sobre os clientes e adaptan os seus esforzos de venda para satisfacer as necesidades e obxectivos dos clientes.

Comprender as súas necesidades

Comprender o que necesitan os clientes potenciales, descubrir o que queren e axudalos a evitar os seus medos pode aumentar os seus índices de peche.Un estudo descubriu que os vendedores que venden segundo as necesidades e desexos do comprador teñen tres veces máis probabilidades de pechar a venda.

A mellor forma de eliminar as conxecturas da venda é facerlles aos clientes as preguntas correctas e escoitar atentamente as súas respostas.O papel dun bo vendedor é proporcionar aos compradores información claramente articulada nunha linguaxe que entendan, cando e onde a necesiten.

Construción de compradores

Unha forma eficaz de crear perfís de compradores é entrevistar aos clientes que compraron o teu produto ou servizo.O obxectivo da túa entrevista é rastrexar a historia da toma de decisións de principio a fin.Comeza con preguntas sobre o evento ou problema que motivou o cliente a buscar unha solución.

Saber o que fixo urxente atopar unha solución será valioso nos seus futuros esforzos de prospección.Intenta descubrir quen participou no proceso de avaliación e toma de decisións.As actitudes que rodean a súa decisión poden revelar ideas útiles e resultar valiosas cando se trata de novas perspectivas.

Non evites compradores

Non evites compradores que seleccionaron o teu competidor en lugar de ti.Proporcionan datos valiosos sobre onde a súa solución quedou curta en comparación.Os clientes potenciales que rexeitaron a túa proposta poden ser sinceros ao dicirche por que.

Preste especial atención se o cliente potencial di que foi rexeitado porque o seu produto ou servizo era demasiado caro.A túa solución "demasiado cara" contiña funcións que o competidor non ofrecía?Ou a súa oferta carecía das funcións necesarias?

Por que compran

Os clientes compran en función das expectativas: o que cren que fará por eles o teu produto ou servizo.Antes de calquera chamada de vendas, pregúntate que problemas podes resolver para esta perspectiva.

Aquí está o proceso de reflexión e acción para a resolución de problemas:

• Para cada problema, hai un cliente insatisfeito.Un problema empresarial sempre causa insatisfacción a alguén.Cando ves insatisfacción, significa que tes un problema que solucionar.
• Non te conformes con solucionar só o problema inmediato.Asegúrate de que non hai un problema sistemático detrás do problema que estás solucionando.
• Nunca intente resolver un problema sen a información correcta.Obtén a túa información primeiro.Non cres que sabes a resposta?Despois vai e busca información para apoiar a túa suposición.
• Asumir persoalmente o problema do cliente.As cousas poderosas comezan a ocorrer cando vas máis aló do simple intento de resolver problemas.
• Potenciar o cliente a través do coñecemento.Dálle aos clientes o coñecemento que necesitan para resolver os seus propios problemas.Ao involucrarte máis profundamente no negocio do teu cliente, podes facerte indispensable.

Adaptado de Internet