O éxito empresarial hoxe en día depende do desenvolvemento de relacións mutuamente beneficiosas que creen valor compartido, resolvan problemas mutuos e fagan chegar tanto aos vendedores como aos clientes a un lugar de "nós" en lugar do habitual "nós contra eles".

Aquí tes cinco principios fundamentais que forman a base dunha relación de confianza:

1. Reciprocidadeobriga aos vendedores e clientes a realizar intercambios xustos e equilibrados.Se unha das partes acepta un risco comercial, a outra fai o mesmo.Se unha das partes inviste tempo e diñeiro nun proxecto, a outra está disposta a corresponder.A reciprocidade garante unha distribución xusta de obrigas, riscos e recompensas.Sen ela, non hai unha situación de gaña-gaño.
2. Autonomíapermite que os vendedores e clientes tomen as súas propias decisións, libres do poder do outro.Sen autonomía, poden desenvolverse loitas de poder, cun partido esixindo concesións unilaterais ou trasladando os riscos coñecidos ao outro.Este tipo de xogos de poder impiden que os vendedores e os clientes tomen decisións racionais que sexan do mellor interese da relación.Co principio de autonomía, os vendedores e os clientes son libres de achegar o mellor das súas habilidades para resolver problemas.
3. Integridadesignifica coherencia na toma de decisións e nas accións tanto dos clientes como dos vendedores.A integridade preserva as relacións porque promove a confianza entre os clientes e os vendedores.A xente quere poder confiar uns nos outros para tomar a mesma decisión e tomar a mesma acción no mesmo conxunto de circunstancias.Queren saber que obterán o mesmo resultado do mesmo conxunto de accións.Se ambas as partes non demostran a integridade, é case imposible desenvolver unha relación a longo prazo.
4. Lealdadeobriga a clientes e vendedores a ser leais á relación.O principio de lealdade úsase para repartir riscos e recompensas, cargas e beneficios entre clientes e vendedores, mantendo sempre o foco no que é mellor para a relación.Unha solución de maximización de ingresos que beneficia só a unha parte non é un exemplo de lealdade.Unha solución que supón o menor custo para a relación é un mellor exemplo de lealdade.
5. Equidadeé importante para manter a harmonía e a confianza nunha relación.Ao definir a equidade, cada parte asume a responsabilidade de manter a relación en equilibrio.Obriga a clientes e vendedores a repartir as recompensas en proporción ás súas achegas, recursos investidos e riscos asumidos.Pode evitar que xurdan tensións na relación porque a equidade aborda as desigualdades que xorden co paso do tempo.Mantén a relación en equilibrio ao non permitir que unha das partes gañe a costa da outra.

Recurso: Adaptado de Internet