Algúns vendedores buscan unha saída xusto despois de que os prospectos digan "non" a un intento inicial de peche.Outros toman unha resposta negativa persoalmente e presionan para revertela.Noutras palabras, pasan de ser vendedores útiles a opoñentes decididos, aumentando o nivel de resistencia das perspectivas.
Aquí tes sete consellos para axudarche a recuperar a venda:
- Escoita atentamentepara descubrir todas as preguntas e preocupacións que impiden que os prospectos digan "si".Escoitaron a túa presentación e agora están a facer unha mini-presentación como resposta.Dálles a oportunidade de expresarse.Poden sentirse mellor por sacar os seus pensamentos ao aire libre, especialmente se cren que estás escoitando.Aprenderás máis sobre o que lles impide tomar medidas inmediatas.
- Reiterar as súas preguntas e preocupaciónsantes de contestar.As perspectivas non sempre din o que queren dicir.Reformular permítelles escoitar as súas propias palabras.Nalgúns casos, cando os clientes potenciales escoitan o que os impide, poden responder ás súas propias preocupacións.
- Buscar acordo.Cando estás de acordo coa perspectiva nalgún aspecto das súas obxeccións, creas unha atmosfera na que podes descubrir áreas que están a manter a venda.Cada tema que discutas durante esta parte do proceso de vendas pode levar o cliente potencial a un "si".
- Confirme que os clientes potenciales manifestaron todas as súas preocupacións.O teu traballo é persuadir aos clientes potenciales para que tomen medidas inmediatas.Polo tanto, reúne todas as dúbidas que poida antes de comezar a dar respostas.Isto non é un interrogatorio.Vostede é o consultor do cliente potencial e quere axudalo a tomar unha decisión informada.
- Pídalle ao cliente potencial que tome medidas inmediatas.Algunhas perspectivas toman decisións con rapidez e tranquilidade.Outros loitan co proceso.Sempre que remates de abordar preguntas e dúbidas, remata sempre pedindo ao cliente potencial que tome medidas inmediatas.
- Prepárate para ofrecer máis ánimo.Que fas cando abordaches todas as preguntas e preocupacións, pediches ao prospecto que tome unha decisión e el ou ela aínda permanece en silencio?Se o cliente potencial non está de acordo coa solución que presenta ou suscita outra preocupación, abordádeo.
- Pecha a venda hoxe.Nin a vindeira semana nin o mes que ven.Que tes que facer para pechar a venda hoxe?Dedicaches o teu tempo e enerxía a atoparte coa perspectiva.Fixo todas as preguntas e entregou todas as declaracións necesarias para que o cliente potencial tome unha decisión informada.Pon o mesmo esforzo na creación das túas declaracións/preguntas de peche que fixeches na preparación do resto da túa presentación, e escoitarás "si" con máis frecuencia.
Copiar desde recursos de Internet
Hora de publicación: 08-Abr-2021