Determinar que modelo de vendas ten máis sentido para a túa empresa é un pouco como tentar equilibrar unha escala: cada cambio que fagas nun lado terá un impacto no outro.

Caso en cuestión: un estudo recente destacou un modelo de vendas popular que resultou en que máis do 85 % dos representantes de todo o país alcanzasen a cota.

A desvantaxe: a rigorosa formación e o compromiso necesarios para facer funcionar un modelo como ese tamén se traduciu nunha taxa de rotación do 24%.

Aquí están os pros e os contras de tres dos modelos de vendas máis exitosos na actualidade... o tipo que as organizacións de clase mundial usan para romper obxectivos e manter a súa vantaxe competitiva:

1. O plan de formación e desenvolvemento.Máis do 75% das mellores empresas consideran que os seus vendedores son un traballo constante, o que significa que todos os representantes deben participar nalgún tipo de formación e desenvolvemento formal cada ano.A maior parte desa formación (por exemplo, obradoiros internos, conferencias, seminarios, etc.) está orientada a identificar e superar as debilidades de cada representante.

Os pros dun modelo de vendas de formación e desenvolvemento:

• os representantes están a mellorar constantemente, o que en xeral significa un progreso para o departamento no seu conxunto
• aos novos vendedores xeralmente se lles asigna un mentor, o que facilita o seu tempo de aceleración e fomenta a colexialidade entre as filas
• O 71% dos vendedores (de media) conseguen cota de forma regular, e
• hai un ataque equilibrado, onde a competencia sa e a colaboración do equipo son a norma.

Os dous maiores inconvenientes dun modelo de formación e desenvolvemento son:

• unha alta porcentaxe dos principais representantes que abandonan porque non cren que a empresa valora as súas inmensas contribucións e
• xestores que pasan case todo o seu tempo intentando manter unha asociación igualitaria con todos os vendedores.

Este plan ten sentido para calquera empresa que valore aos seus empregados e prefira promocionar desde dentro.

2. O plan 80/20.A maioría dos xestores están familiarizados coa idea de que o 80% das súas vendas inevitablemente virán do 20% superior da súa forza de vendas.O plan 80/20 baséase en que os xestores pasan case todo o seu tempo adestrando ese 20% superior para manter a máxima eficiencia.

Estes son os maiores pros, segundo varias investigacións:

• unha forza de vendas de alto octanaje onde os mellores representantes compiten constantemente para superarse entre si
• un departamento sen tonterías onde os vendedores saben que non se tolerará un baixo rendemento e
• un enfoque estreito onde os xestores saben en quen centrarse para manter os seus números.

Os tres maiores contras:

1. de media, menos da metade dos vendedores conseguen cota nun sistema coma este
2. As repeticións inferiores raramente melloran co paso do tempo, o que resulta nunha asombrosa taxa de rotación do 38 %, o que significa
3. os directivos están nun ciclo de contratación constante, unha realidade que inhibe a súa capacidade para centrarse en tarefas de gran tamaño.

Este plan ten sentido para as grandes empresas que poden permitirse o luxo de facturar case o 40% da súa forza de vendas anualmente, sempre que impulse aos principais representantes a seguir presionando para conseguir mellores resultados.

3. O plan de desregulación.A expectativa nun mercado desregulado é que os cambios nos negocios dictarán cales son os cambios necesarios.Moitas organizacións de vendas operan segundo a mesma filosofía.Segundo o analista de vendas Jerry Colletti, a cota axústase anualmente nun modelo de desregulación baseado en:

• os números do ano anterior
• crecemento da empresa fronte ao crecemento do mercado, e
• que tipo de axuste ten máis posibilidades de maximizar os beneficios.

O maior profesional: os vendedores senten que a empresa pon aos seus empregados en primeiro lugar, o que ten o potencial de aumentar a lealdade e o rendemento.

A maior desvantaxe: os plans de compensación de desregulación cambian anualmente, unha dinámica que pode causar grandes dores de cabeza aos xestores e representantes.

Recurso: Adaptado de Internet