“A maioría da xente non escoita coa intención de entender;escoitan coa intención de responder”.

Por que os vendedores non escoitan

Estes son os principais motivos polos que os vendedores non escoitan:

• Prefiren falar a escoitar.
• Están demasiado ansiosos para refutar o argumento ou a obxección do cliente potencial.
• Permítense distraer e non se concentran.
• Saltan a conclusións antes de que todas as probas estean.
• Tentan tanto recordar todo que se perden os puntos principais.
• Descartan gran parte do que escoitan como irrelevante ou pouco interesante.
• Adoitan descartar información que non lles gusta.

Como mellorar as túas habilidades de escoita

Seis consellos para mellorar as túas habilidades auditivas:

1. Facer preguntas.A continuación, tenta estar calado e deixa que os clientes saiban todos os seus puntos antes de dicir nada.
2. Presta atención.Desconecte as distraccións e concéntrese na perspectiva.
3. Busca necesidades ocultas.Use preguntas para poñer de manifesto as necesidades ocultas.
4. Se o teu prospecto se enfada, non contraataques.Mantéñase tranquilo e escóitao.
5. Mira a túa perspectiva.Preste atención á linguaxe corporal para captar os sinais de compra.
6. Usa comentarios.Repita o que acaba de escoitar para confirmar a precisión e evitar malentendidos.

Escoita atentamente

Os vendedores máis exitosos escoitan entre o 70% e o 80% das veces para poder personalizar as presentacións para os seus clientes potenciais ou clientes.Escoitar a axenda dun cliente é o único xeito de que un vendedor determine como o seu produto ou servizo pode satisfacer as necesidades do cliente.

Non asumas.Normalmente non é unha boa idea facer suposicións sobre o que os clientes buscan durante as vendas.En lugar de facer suposicións, os principais pechadores fan preguntas para descubrir por que os clientes compran e como procesan as súas palabras.Os vendedores que fan demasiadas suposicións poden eventualmente perder negocios.

Atopar necesidades ocultas

Correspóndelle ao vendedor escoitar atentamente para descubrir calquera necesidade oculta que non se atende.Teñen que ofrecer solucións antes que o faga un competidor.Os clientes esperan que os vendedores sexan un recurso valioso para eles.O valor vén de facer unha contribución continua ao éxito do cliente.

Mira máis aló dos resultados inmediatos

Pensar a longo prazo non é un luxo, é unha necesidade.Conseguir mirar cara abaixo é unha clave para o éxito futuro.Sen esa preocupación, moitas veces non se recoñece que o mercado está cambiando e que o negocio pode desaparecer como resultado.

Sexa accesible

Sexa accesible dun xeito que vaia máis alá dos teléfonos móbiles e do correo electrónico.Non é cando queres contactar co cliente o que importa, é cando o cliente quere contactar contigo.

Recurso: Adaptado de Internet