A maioría dos profesionais de vendas están motivados a comezar o día no que teñen que pechar un acordo.A idea de pasar o día explorando non é tan emocionante.É por iso que a prospección adoita pospoñerse ata un día posterior... cando todo o demais se secou.

Non obstante, se é unha prioridade todo o tempo, o gasoduto nunca se secará.Os profesionais de vendas orientados á perspectiva e cun plan de acción claro dan á prospección o tempo e a disciplina que require para que se faga ben.

Un plan de prospección activa inclúe tempo para identificar clientes potenciais, formas de iniciar accións e estratexias para cultivar relacións e facer crecer o negocio.Pensas estar efectivamente ocupado.

Fai destes pasos parte do teu plan de acción, recoñecendo que os vendedores máis exitosos inclúen a prospección na súa rutina semanal (ás veces diaria).

1. Crea a túa lista de prospectos ideal.Responde estas preguntas:

• Quen son os meus mellores clientes (non necesariamente os máis grandes, só os mellores)?
• Onde os atopei?
• Cal é o meu mellor obxectivo segundo a miña experiencia?
• Cal é o tamaño da empresa do meu cliente ideal?
• Quen é o que toma a decisión do que vendo?

        2.Identifica como podes interactuar con eles.Responde estas preguntas:

• Quen son os clientes dos meus prospectos?
• A que eventos da industria e da comunidade asisten?
• En que eventos sociais e organizacións están máis activos?
• En que blogs, fontes de noticias, redes sociais e publicacións impresas len e confían?

1. Divide os teus prospectos en 2 listas.Agora que podes identificar os teus prospectos ideais, crea dúas listas:NecesidadeeQuerer.Por exemplo, oNecesidadespode ter que crecer, cambiar ou cambiar para cumprir coas novas especificacións da industria.E oQuerers pode querer substituír o produto dun competidor (ver vídeo), actualizar a tecnoloxía ou probar un novo proceso.Entón podes adaptar o teu enfoque a cada un.E non te preocupes por segmentar neste punto inicial: só aumentará o éxito máis tarde no proceso de vendas.
2. Desenvolve 10 preguntas para cada tipo de prospecto.Queres que as preguntas creen un diálogo que descubra necesidades non satisfeitas e como podes axudar.Os clientes poden aprender todo o que precisen en liña.Queres que falen para que poidas cualificar aos mellores clientes potenciales.
3. Establecer obxectivos e expectativas específicas.Queres establecer uns 10 obxectivos específicos significativos e manexables para a semana ou o mes.Inclúe o número obxectivo de reunións, chamadas telefónicas, referencias, actividade nas redes sociais e eventos de redes.E lembra: moitas veces estás en contacto con persoas que non te esperan.Non podes esperar que merquen.Só podes esperar aprender algo que che axude a iniciar unha conversación máis profunda máis tarde.
4. Crea un calendario e programa o tempo de prospección.Non deixes a prospección ao azar.Programa o tempo que necesitas para centrarte en cada tipo de prospecto e cada obxectivo.Unha estratexia que funciona: programar un tempo de prospección para situacións similares xuntos, por exemplo, todos os teusNecesidadesa principios de semana e todos os teusQueremáis tarde na semana, ou diferentes industrias cada semana dun mes.Deste xeito, entras no fluxo correcto e utilizas a información aprendida nunha situación para axudar noutra.
5. Tomar medidas.Un plan sólido inclúe a quen quere contactar, o que quere preguntar e escoitar e como o fará.A medida que desenvolves o teu pipeline, "asigna o teu tempo para asegurarte de que podes dedicar tempo tanto a clientes potenciales que poden ser de menor tamaño, pero podes pechar rapidamente", suxire Mark Hunter, autor de High-Profit Prospecting."así como as grandes oportunidades que tardarán meses en pecharse".

O calendario ideal ten profesionais de vendas que dediquen o 40% do seu tempo a desenvolver e executar o seu plan de prospección e o 60% do seu tempo a actividades cos clientes existentes.

Recurso: Adaptado de Internet