A prospección pode ser a parte máis difícil do proceso de vendas para moitos profesionais de vendas.A principal razón: case todos teñen un desdén natural polo rexeitamento, e a prospección está chea diso.

"Pero o mantra perdurable do buscador fanático é "Unha chamada máis".

Para achegarte a ser un buscador fanático, recoñece os signos comúns de desgana:

• Desistir despois dos primeiros intentos.Se non é doado, podes culpar ao Marketing ou ao Desenvolvemento de Vendas por transmitir clientes potenciales de baixa calidade.
• Levándoo persoalmente.Cando os clientes potenciales se negan a escoitarte, e moito menos se reúnen contigo, dis: "Non me gustan" e chámao un día.
• Pasar máis tempo cos clientes existentes.Si, os clientes existentes necesitan a túa atención, pero como se indicou antes, só se debería dedicar aproximadamente o 60% do tempo dun profesional de vendas a atenderlles.

Debido a que moitos vendedores non elixirían a prospección como o seu día ideal na oficina, poden intentar minimizar o tempo que pasan nela.Non obstante, facelo pon en risco o teu crecemento de vendas e a túa carreira: se non estás chamando a clientes potenciales, outra persoa si.

"Se non te aproximas ao que queres en vendas, probablemente non esteas facendo o suficiente prospección".

Para superar as reticencias á prospección e achegarse a unha venda:

• Sigue buscando.Non deixes de buscar novos clientes potenciais.Se non che gusta a lista que crea Marketing, comprométete a confiar máis nas referencias e nas redes de eventos.
• Coñece os problemas comerciais reais aos que se enfrontan os prospectos.Canto máis aprendas sobre os problemas dos clientes potenciales e as necesidades específicas antes de facer unha chamada, máis probable é que poidas abordalos inmediatamente e aumentar as túas probabilidades de ter unha chamada de prospección exitosa (o que aumenta a confianza para gañar máis).
• Apunta ben.Constrúe e reavalie o perfil dos seus clientes, segmentos e mercados ideais.Canto mellor se alineen as perspectivas con iso, mellor será cada chamada de prospección.Entón perdes pouco tempo intentando vender a xente que non se adapta ben.
• Saber a que te enfrontas.Mantente ao día dos cambios da industria, dos axustes no teu mercado e do que fai a competencia.Entón podes aproveitar os movementos que deixan aos clientes desatendidos para atopar e converter clientes potenciales.
• Posúe o seu coñecemento.Os clientes potenciales compran máis o que sabes que un produto ou servizo.O teu profundo coñecemento que pode axudar aos clientes a atraelos e retelos.
• Coñece o teu tomador de decisións.Aínda que atopes unha perspectiva ideal, podes perder o tempo (e perder o ánimo) ao tratar coa persoa equivocada.Non é necesario insultar os contactos nin pisar os dedos dos pés a ninguén, pero quere identificar rapidamente os que toman decisións para manter o impulso da prospección.

Recurso: Adaptado de Internet