As vendas son un xogo de números, ou iso di o refrán popular.Se fai suficientes chamadas, ten reunións suficientes e fai presentacións suficientes, terá éxito.O mellor de todo é que cada "non" que escoitas achégate moito máis a un "si".Aínda é crible isto?

 

Sen indicador de éxito de vendas

A realidade é que a gran cantidade non é un indicador do éxito futuro.Un coro constante de non raramente conduce a peches exitosos.

Os estudos demostran que os mellores realizan menos chamadas e teñen menos perspectivas que os vendedores medios.Concéntranse en mellorar a calidade das súas chamadas en lugar de aumentar a cantidade.

Aquí están as cinco áreas críticas nas que se concentran en mellorar:

• Relación de conexión.Que porcentaxe das súas chamadas/contactos se converten en conversas iniciais.Cantas máis chamadas convertan en conversas, menos chamadas necesitarán facer.
• Conversións de reunións iniciais.Que porcentaxe das súas reunións iniciais teñen programado un seguimento inmediato?Canto maior sexa este número, menos perspectivas necesitan.
• Duración do ciclo de vendas.Canto tempo leva pechar un acordo?Canto máis longas sexan as ofertas en proceso, menos posibilidades son de facer negocios con elas.
• Ratio de peche.Cantas das súas reunións iniciais se converten realmente en clientes?Se pechan unha maior porcentaxe de vendas, terán moito máis éxito.
• Perdas sen decisións.Que porcentaxe dos seus prospectos mantéñense co status quo (un provedor actual)?Baixar esta proporción xera máis ingresos.

Implicacións para ti

Non te limites a medir cantas chamadas estás facendo ou correos electrónicos que estás enviando.Afondar.Pregúntalle: "Que porcentaxe de contactos se están convertendo actualmente?"A seguinte pregunta é: "Como podo conseguir máis para converter en conversas iniciais"?

Unha vez que esteas satisfeito coa túa relación de conexión, pasa a mellorar a taxa de conversación inicial da túa reunión.Despois pasa a mellorar os outros indicadores de rendemento.

Preguntas para facer

Faite estas preguntas:

• Relación de conexión.Que estás facendo para espertar a curiosidade, establecer credibilidade e involucrar clientes potenciales nas conversas?
• Conversas de reunións iniciais.Cal é a túa estratexia para que un cliente potencial se interese en facer un cambio?
• Duración do ciclo de vendas.Como estás a axudar aos clientes potenciales a acceder se un cambio ten sentido comercial?
• Ratio de peche.Cal é o seu enfoque para minimizar o risco inherente ás iniciativas de cambio?
• Perdas sen decisións.Que vai facer para diferenciarse, a súa oferta e a súa empresa dos competidores que poden axudar a evitar postos de venda.

A investigación é fundamental

Antes de calquera reunión prospectiva, a investigación é crucial.Consulte o sitio web do cliente potencial para obter información sobre a súa dirección comercial, tendencias e desafíos.Investiga as persoas que coñecerás para aprender todo o que poidas sobre elas.Obtén unha boa idea de quen son as túas perspectivas e o que é importante para eles.

Preguntas para facer

Mentres te preparas para a reunión, fai estas preguntas:

• Onde está a perspectiva no seu proceso de compra?
• Que fixeches anteriormente con eles para chegar a este punto?
• Encontrácheste algún obstáculo ata agora?Se é así, cales son?
• Cal é o obxectivo desta próxima reunión?
• Na súa opción, cal é un resultado exitoso?
• Con quen estarás falando?Podes contar un pouco sobre cada persoa?
• Como comezas a conversa?Por que fixeches esa elección?
• Que preguntas se vai facer?Por que son importantes?
• ¿Prevés algún obstáculo?Se é así, cales serán?Como os manexarás?
• Cales son as expectativas dos prospectos?

O teu resultado desexado

Ao facer unha avaliación educada e baseada na investigación de onde se atopa o cliente potencial no ciclo de compra, coñecerás o teu obxectivo para a reunión.Quizais sexa para preparar unha análise en profundidade, ou para organizar unha reunión de seguimento ou unha demostración do produto.Coñecer o teu obxectivo axúdache a planificar a túa conversa inicial.

Moverse nunha nova dirección

A planificación proporciona a flexibilidade para avanzar en novas direccións cando xorden problemas ou preocupacións nunha reunión.Tamén che permite recuperar a conversa cando se desvía.A calidade da súa planificación determina o resultado desexado.

Avalía o teu rendemento

Fai estas preguntas despois da reunión:

• Que esperaba e que pasou realmente?Se saíu como esperabas, a túa planificación foi suficiente.Se non, é un sinal de que perdeches algo.
• Onde me atopei con problemas?Ser consciente das túas áreas problemáticas é o primeiro paso para asegurarte de non repetir os mesmos erros.
• Que podería ter feito doutro xeito?Reflexiona sobre algunhas opcións.En concreto, busca formas de mellorar.Explora formas en que poderías ter eliminado o obstáculo por completo.
• Que fixen ben?É importante prestar atención aos teus comportamentos positivos.Queres poder repetilos.

 

Adaptado de Internet