Vaia adiante, adopta o enfoque de verrugas e todo para gañar e manter clientes.Os investigadores din que é o mellor xeito.

En lugar de promocionar só as cousas fantásticas dos teus produtos e servizos, e sabemos que hai moitos, fai que os clientes tamén coñezan os seus inconvenientes.

Os investigadores da Harvard Business School Ryan W. Buell e MoonSoo Choi descubriron que as empresas poden atraer máis clientes que gastan máis e permanecen máis tempo cando o expoñen todo: móstralles aos clientes a desvantaxe dun produto.Compara produtos, explicando o que empeora uns que outros.

"Cando os clientes teñen unha visión máis holística das compensacións dunha oferta, axúdalles a tomar opcións máis ben informadas, o que mellora a calidade da relación co cliente".

O estudo

A parella mirou un banco importante, as contas que ofrecía e o que compraron e usaron os novos clientes.

As persoas que abriron unha conta despois de coñecerse as desvantaxes (quizais taxas máis altas ou tipos de interese máis baixos) gastaron un 10 % máis cada mes que os clientes que só escoitaron os beneficios.E despois de nove meses, a taxa de cancelación dos clientes que observaban verrugas era un 21% inferior á das persoas que só escoitaron falar dos beneficios.

Ademais, os clientes que escoitaron falar dos inconvenientes eran mellores clientes.Eran un 11% menos propensos a realizar pagos atrasados.

Fai estas 3 preguntas primeiro

Non quere esgotar e comezar a contar aos clientes todo o que ten ou pode ir mal cos seus produtos.Pero un pouco de exposición non fará mal.Os investigadores suxiren considerar estas preguntas antes de decidir o que é mellor revelar:

• A verruga revelará un problema que deberíamos solucionar de todos os xeitos?Se o fallo que compartes é realmente algo que debería -e pode- ser corrixido, apóiao.Non compartas algo que faga que a túa organización pareza que non funciona de forma eficiente ou con confianza.
• A verruga fará que os nosos competidores parezan máis atractivos?Se o fallo é algo que a túa competencia pode ou non aproveita, porque son realmente mellores nesa área, non queres ostentar.Pola contra, quere minimizalo.
• A comparación paralizará os clientes?Facer que os clientes coñezan toda a historia constrúe unha relación transparente.Pero ás veces demasiada información é abafadora e os clientes abandonan a elección por completo porque non poden tomar unha decisión.Se podes facer información breve e con viñetas que compare os pros e os contras, é seguro.Máis detalles é demasiado detalle.

Recurso: Adaptado de Internet