Os mellores vendedores non intentan resolver problemasparaclientes.Pola contra, resolven problemasconclientes.

Aprenden sobre os problemas que os clientes queren resolver e os resultados que queren conseguir.Usan estes coñecementos para cambiar o foco dos produtos ás solucións dos clientes.

Centrarse nos resultados

Os vendedores exitosos solucionan constantemente os problemas dos clientes.Recoñecen que ningún produto ou servizo é excelente en si mesmo.Só é excelente se cumpre a necesidade dun cliente, e faino creando unha imaxe dunha solución satisfactoria que o cliente poida entender.

Impacto económico

Vender unha solución significa presentar o seu produto ou servizo como algo que terá un impacto económico.É por iso que cada escenario de vendas exitosa componse de tres pasos separados:

1. Comprender os problemas do cliente.
2. Desenvolver unha imaxe o máis clara posible da imaxe do cliente dunha solución.
3. Demostra como a túa empresa pode ofrecer unha solución que se axuste a esta imaxe.

Feitos de resolución de problemas

• Para cada problema, hai un cliente insatisfeito.Un problema empresarial sempre causa insatisfacción a alguén.Cando ves a insatisfacción, tes un problema que solucionar.
• Nunca intente resolver un problema sen a información correcta.Obtén a información primeiro.Non penses que sabes a resposta e despois vai buscar información para apoiar a túa suposición.
• Asumir persoalmente o problema do cliente.Empezan a ocorrer cousas poderosas cando vai máis aló da norma para tratar de resolver os problemas.

Fonte: Adaptación de Internet