Cando estás con clientes potenciales, queres que falen e se impliquen emocionalmente.Fai as preguntas adecuadas para a situación e poderás facer unha chamada de prospección exitosa.

Preguntas que identifican a dor.

Evitar un punto de dor moitas veces motiva a xente a comprar máis que a procura dunha ganancia.Para axudar aos clientes potenciales a identificar a súa dor, pregunte:

• Que é o que máis che preocupa ao decidir comprar?
• Que queres evitar seguir adiante?
• Que lle impediría avanzar nos cambios?
• Que non che gusta facer agora que podemos facer por ti no futuro?

Preguntas que identifican oportunidades.

Estas preguntas de prospección axudan a identificar as debilidades da situación actual.Pregunta:

• Cal é a calidade do que usas agora?
• Que che gusta do que usas agora?
• O que usas agora levaráche onde queres estar no futuro?
• Que tipo de comentarios che dan agora as persoas que usan ese produto?

Preguntas que impresionan.

Podes usar estas preguntas para axudar aos clientes potenciales a ver o valor:

• Canta flexibilidade necesitas dun provedor?
• Que podemos facer para facilitar a túa experiencia de compra?
• Que importancia ten para vostede que o seu provedor ofreza (o seu servizo específico e diferenciador)?
• Podes falarme das necesidades especiais de pedido que tes?
• Se puideses ter unha función extra, cal sería?

Recurso: Adaptado de Internet