Aquí tes cinco das emocións máis comúns que guían as decisións de compra dos clientes potenciales, xunto con algunhas formas creativas de que os vendedores aproveiten cada unha ao realizar a prospección:

1. Aceptación

As perspectivas están constantemente á procura de novas formas de aumentar a súa posición dentro dunha organización (ou industria).Os vendedores que poden demostrar como os seus produtos e servizos axudarán ao cliente potencial a alcanzar ese obxectivo (por exemplo, permitir que a empresa obteña unha vantaxe competitiva) se posicionan como defensores, coa intención de axudar a mellorar a posición do comprador dentro da organización.Con isto en mente, pode ser útil simplemente preguntarlle a cada cliente potencial e adaptar os seus puntos de venda clave en consecuencia.

2. Validación

Os clientes queren sentir que a súa contribución é valiosa e, en xeral, gravitan cara aos vendedores que poidan tranquilizalos nese sentido.Tendo isto en conta, pode ser útil que os vendedores empreguen estes tres pasos ao responder a obxeccións comúns ou ás diferenzas de opinión estándar:

• Empatizar coa perspectiva explicando que el ou ela lle proporcionou un ángulo novo para considerar o problema.
• Reconcilialo aceptando que a perspectiva do prospecto está no obxectivo.
• Afirma o punto de vista do prospecto reformulando a túa proposta de valor en función dos seus comentarios.

3. Comodidade

No mercado competitivo actual, canto máis cómodo sexa un vendedor para que un cliente potencial faga negocios, máis probable é que non só siga adiante cunha transacción, senón que siga facendo negocios máis adiante.Os vendedores exitosos fan que sexa unha prioridade comprender o proceso de compra de cada cliente potencial desde o inicio, asociándose co cliente potencial para garantir que cada paso estea adaptado para satisfacer as necesidades expresadas da empresa, así como as preferencias persoais do comprador.

4. Control

A maioría dos compradores vólvense máis optimistas sobre a posibilidade de facer negocios unha vez que senten que son eles os que controlan o proceso.Con ese espírito, pode ser útil renunciar a unha certa cantidade de control, permitindo que o cliente dite un calendario para a venda, así como como e cando se reunirán os dous para discutir cada paso.É unha forma ideal de que o comprador saiba que estás os dous na mesma páxina, ao tempo que se tranquiliza sobre o risco de ser empuxado nunha decisión de compra imprudente.

5. Sentido de pertenza

Unha das razóns máis convincentes para que un cliente potencial considere facer negocios é a idea de que varios dos principais competidores se están beneficiando dun produto ou servizo que non está a usar.Os testemuños de nomes coñecidos da rexión ou da industria constitúen un enorme recurso nese sentido, especialmente aqueles que destacan todas as formas en que o teu servizo permitiu prosperar a un dos principais competidores.Nalgúns casos, a súa solución pode ofrecer aos clientes potenciales unha vantaxe competitiva.Noutros, pode permitir que a perspectiva iguale o terreo de xogo cos titáns da industria.

Recurso: Adaptado de Internet