Por moi complexos que sexan os seus produtos ou servizos, os clientes buscan catro cousas antes de tomar unha decisión de compra.

Eles son:

• un produto
• unha solución
• un socio comercial digno, e
• alguén no que poden confiar.

Buscan vendedores que comprendan e aprecien os seus problemas e proporcionen unha valiosa experiencia.

Venda baseada na confianza

A venda baseada na confianza require que desenvolvas a confianza dos teus clientes centrándote nas súas necesidades e non nas túas.Implica construír relacións, non só facer vendas.Na venda baseada na confianza, a relación é o cliente.

Mellor para ambos

Cando hai confianza, é menos probable que os clientes busquen outros provedores ou cuestionen o seu prezo.Atenderán as túas chamadas e compartirán información.Cando falta a confianza, a maioría das transaccións implicarán regateos, disputas contractuais, auditorías, manobras e verificacións sen fin.Os vendedores que practican a venda baseada na confianza céntranse nos seus clientes, constrúen relacións a longo prazo, colaboran e son abertos e directos nos seus tratos.

Catro compoñentes cruciais

A confianza ten catro compoñentes fundamentais:

1. Orientación ao cliente.Mantén a mente aberta, estea atento e disposto a facer das preocupacións, dúbidas e obxectivos do teu cliente a túa prioridade.Permite que os clientes describan as súas situacións coas súas propias palabras.Fai preguntas cando necesites aclaración.
2. Colaboración.Comparte información abertamente cos clientes, actuando en equipo e esforzándose por aliñarse cos seus intereses.Estás a colaborar sinceramente cando ti e os teus clientes escribes unha proposta xuntos, discutindo prezos, taxas, tarifas e descontos por adiantado, e admites que non coñeces todas as respostas.
3. Visión a longo prazo.É unha boa idea adoptar unha perspectiva a longo prazo antes das súas relacións cos clientes.Lembra que a túa carreira non se basea nunha venda.Concentra os teus esforzos en ser o suficientemente creativo como para chegar a ofertas gaña-gaña a longo prazo.Construír unha relación a longo prazo en lugar de só pechar un acordo.
4. Transparencia.Os segredos son o inimigo da confianza.Sexa transparente e dálles aos teus clientes información sobre os teus motivos.Invita aos teus clientes ao teu negocio e á túa mente e responde ás preguntas de forma honesta e directa.

Negociando desde a confianza

As negociacións que teñen lugar nun ambiente de confianza cunha visión a longo prazo son moi diferentes das negociacións que se concentran en "gañar" unha única transacción.A negociación baseada na confianza consiste en apoiar a relación cliente/vendedor, compartir información e visualizar a transacción que terá lugar moitas veces no futuro.Significa nunca enganar ao teu socio negociador e ter unha política de prezos ben definida.

Nove actitudes que bloquean a confianza

Aquí tes nove actitudes que bloquean a confianza:

• Ter medo á confianza.
• Crer que os clientes son o que din.
• Ser tentado a dicir "confía en min".
• Crendo que tes que parecer brillante.
• Crer que un gran historial se vende por si mesmo.
• Ver a confianza en termos de proceso e incentivos.
• Crer que as pistas son escasas.
• Crer que o sistema non me deixa.
• Falta de paixón.

Cinco pasos para crear confianza

Aquí tes cinco pasos que poden axudarche a crear confianza:

1. Comprender o valor do seu cliente.Se os clientes confían en ti, dirán as súas necesidades e expectativas.Se podes conseguir que falen sobre o que queren, poden escoitar a túa solución.
2. Escoita.Os vendedores que escoitan máis do que falan teñen máis probabilidades de xerar confianza cos seus clientes.É unha boa idea facer preguntas e, a continuación, tentar estar en silencio e deixar que os clientes expresen todo o seu punto antes de dicir nada.Repita o que escoitou para confirmar a precisión e evitar malentendidos.
3. Marco.Elabora unha declaración do problema cos teus clientes.Os vendedores baseados na confianza entenden que os problemas nunca desaparecen.Tentan converterse en expertos en anticipar, comprender e resolver os problemas dos clientes.
4. Imaxinar.Visualiza un futuro no que resolvas os problemas dos clientes e estableces relacións a longo prazo.A clave para a fidelidade do cliente non é só o que ofreces, senón como ofreces o servizo e o apoias.Un despiste da túa parte: unha promesa incumprida, unha afirmación falsa ou unha violación da confianza pode acabar con calquera esperanza dunha relación a longo prazo.
5. Estea preparado para tomar medidas.Os vendedores baseados na confianza están preparados para actuar.Concéntranse no que queren conseguir e establecen prioridades, e saben o que teñen que facer para seguir avanzando.Os seus plans son o suficientemente flexibles como para permitir o inesperado, pero sempre teñen un destino específico en mente.Os obxectivos proporciónanlles un propósito e permítenlles seguir energizados, porque saben que nunca se consegue nada que valga a pena sen esforzo.

Recurso: Adaptado de Internet