Os clientes son bombardeados con ofertas máis atractivas todo o tempo.Ven mellores ofertas en función do prezo, calidade ou servizo.Non obstante, eses non son os factores que lles provocan que cambien dunha empresa ou que os animen a permanecer, segundo unha nova investigación.

Os clientes confían nas súas experiencias emocionais cos vendedores máis que en calquera dos factores tradicionais, segundo a investigación do Grupo Peppers & Rogers, que demostrou que:

• O 60% de todos os clientes deixan de tratar cunha empresa polo que perciben como indiferenza por parte dos vendedores
• O 70% dos clientes abandona unha empresa por mor dun mal servizo, que se atribúe habitualmente a un vendedor
• O 80% dos clientes que abandonan descríbense como "satisfeitos" ou "moi satisfeitos" xusto antes de marchar, e
• Os clientes que consideran que os seus vendedores son excepcionais teñen entre 10 e 15 veces máis probabilidades de seguir sendo leais.

Actitude e emoción

Estas estatísticas mostran o importante papel que xogan a actitude e a emoción para determinar se os clientes marchan ou quedan.É fundamental que os vendedores comprendan as actitudes dos clientes e recollan regularmente comentarios.

A maioría dos vendedores poden responder ao "quen, que, cando, onde e como" dunha relación comercial.O elemento que falta é "por que".Por que os teus clientes fan negocios contigo?Será porque se senten valorados, protexidos ou informados?Estes factores "por que" teñen un impacto definitivo na fidelidade dos clientes.

A compracencia socava a lealdade

Non é unha boa idea dar por sentada a lealdade dun cliente.Cumprir as súas expectativas non é suficiente.Os clientes queren saber que che importa.Queren unha resposta positiva cando se atopan con problemas ou teñen preguntas serias.

Tes experiencia e coñecementos.Sabes o que está a suceder no teu sector e coñeces as necesidades dos teus clientes.Fai un esforzo serio para compartir os teus pensamentos.Tenta axudar ao cliente a conseguir o que necesita.Creará confianza para ti e para a túa empresa.

Algúns vendedores pensan que porque levan moito tempo, os clientes potenciales e os clientes sempre lles darán a máxima prioridade.

Pero é máis efectivo actuar coma se ninguén te coñecese nin recoñecese o valor que aportas.Iso fai que o demostres todos os días.

Mantente na mentalidade dos teus clientes

Manter o teu valor na mente dos teus clientes require persistencia e concentración.Intente evitar suposicións sobre os clientes, porque as súas necesidades cambian con frecuencia.Pregúntase: "Que lles pasa aos meus clientes?Que cambios se están a producir?Que problemas se enfrontan?Que dificultades están atopando no mercado?Cales son as súas oportunidades?

Se non tes respostas actualizadas e actualizadas a estas preguntas, non estás en condicións de satisfacer as súas necesidades.A primeira regra é manter o contacto.Chama con frecuencia para saber se os clientes teñen algún reto que hai que afrontar e como podes axudar.

Podes estar facendo un bo traballo coidando das necesidades dos clientes, pero hoxe quizais non sexa suficiente.Tamén son as ideas, a información, a axuda, a orientación e a percepción que lle proporcionas aos clientes o que gaña o privilexio de facer negocios con eles.Iniciar discusións centradas nas súas necesidades futuras, próximos proxectos ou áreas de potencial crecemento.

Fonte: Adaptado de Internet