Vender é semellante ao xogo en moitos aspectos.O éxito tanto nos negocios como nos xogos de azar require unha boa información, nervios de aceiro, paciencia e a capacidade de manter a calma.

Comprender o xogo do prospecto

Antes de sentarse con clientes potenciais, tenta determinar a que xogo planea xogar o cliente.Non podes elaborar unha estratexia de negociación ata que teñas unha boa comprensión do que o cliente quere fóra do xogo.Comprenda as tácticas que se usarán para que faga cousas que non sexan do mellor interese da súa empresa e empregue tácticas que lle fagan as mellores cousas para a súa empresa.

Evite os prezos de pánico

Os prezos de pánico están tirando da panca do desconto de prezos con demasiada frecuencia, demasiado e sen pensar nas alternativas.Os compradores son atraídos pola inseguridade e a desesperación como os tiburóns son atraídos polo sangue na auga.Entón, o primeiro que debes poder facer é xestionar a túa desesperación.

Aínda que non exista a desesperación, moitos compradores descubriron como crealo.O truco máis sinxelo é atrasar a compra.Canto máis tempo poden esperar, máis se desesperan os vendedores.Este tipo de desesperación fai que os vendedores sexan malos negociadores porque están demasiado ansiosos para pechar un acordo e están dispostos a facer concesións para conseguir o pedido.

Catro tipos de clientes

O reto máis difícil ao que se enfrontan as empresas hoxe en día é xestionar os xogos que esgotan as marxes que xogan algúns clientes para obter descontos adicionais.Cada tipo de cliente require un enfoque de venda diferente.

Os catro tipos de clientes principais son:

1. Prezo compradores.Estes clientes queren comprar produtos e servizos só ao prezo máis baixo posible.Preocúpanse menos polo valor, a diferenciación ou as relacións.
2. Relación de compradores.Estes clientes queren confiar e manter relacións fiables cos seus provedores, e esperan que os provedores coiden ben deles.
3. Compradores de valor.Estes clientes entenden o valor e queren que os provedores poidan ofrecer o máximo valor nas súas relacións.
4. Compradores de xogadores de poker.Estes son compradores de relación ou valor que aprenderon que se actúan como compradores de prezos, poden obter un alto valor por prezos baixos.

Adaptado de Internet