O que antes era o último recurso para vendedores en dificultades está a suceder con demasiada frecuencia no competitivo mercado actual: os competidores terxiversan as capacidades dos seus produtos ou, o peor de todo, fan comentarios falsos sobre os teus produtos ou servizos.

Que facer

Entón, que fas cando a túa competencia está distorsionando a verdade e o teu cliente parece estar caendo no campo?A peor resposta posible é participar nunha batalla de tetas por ocas.

Estas son as mellores respostas:

• Escoita atentamente cando os clientes che din información que aprenderon dun competidor.Resístese a dar unha resposta inmediata.Non asumas que o cliente cre todo o que dixo un competidor.Algúns clientes poden estar buscando a túa reacción.Outros poden estar buscando unha vantaxe de negociación.
• Colle a estrada grande.Se a túa competencia ten que recorrer a torcer as túas palabras e terxiversar as túas capacidades para chamar a atención do cliente, iso é un sinal seguro de que estás facendo algo ben.O momento en que comezas a falar mal do competidor é o momento en que comezas a asociarte con eles e co seu comportamento pouco ético.Escoita atentamente as afirmacións falsas realizadas por un competidor e, a continuación, responde a elas dun xeito detallado e profesional diante dos clientes.
• Céntrate nos teus puntos fortes.Estea sempre preparado para responder á pregunta: "Por que deberíamos mercarche antes que os demais?"Se podes ser moi claro na túa resposta, non terás que preocuparte por calquera murmuración de competidores pouco éticos.Unha vez que os teus clientes comprendan as túas fortalezas e capacidades únicas, normalmente non se verán influenciados por ningún competidor.
• Cambia a conversación pola experiencia que o cliente tivo contigo.Anímao a mirar detidamente o historial que xa estableceu.Se estás a falar cun cliente potencial, cóntalle sobre os teus éxitos coa colaboración con outros clientes e a implementación de solucións.Tenta citar exemplos de obstáculos clave que os prospectos non puideron anticipar que puideses resolver.
• Non te rindas, aínda que perdas o cliente.Ás veces fas as cousas do xeito correcto e o cliente aínda vai co competidor.Non sinta que o perdeu para sempre, especialmente se o cliente marchou porque o competidor non era totalmente veraz.Os clientes daranse conta de que cometeron un erro durante un período de tempo.Non lles fagas sentir que teñen que volver co rabo entre as pernas.Continúa mantendo o contacto e facilitarás moito a transición.

Recurso: Adaptado de Internet